Ingyenesen oldja fel az Editor’s Digest szolgáltatást
Roula Khalaf, az FT szerkesztője kiválasztja kedvenc történeteit ebben a heti hírlevélben.
Az író az EU egyik vezető kereskedelmi tárgyalója volt, és az EU delegációjának volt vezetője a Kereskedelmi Világszervezetnek és az ENSZ-nek
Amellett, hogy jelentős választásokat hoz világszerte, 2024 számos nemzetközi kereskedelmi tárgyalás éve lesz – az Egyesült Királyság az Egyesült Államokkal és az EU-val, az EU Indiával, az Egyesült Államokkal, Ausztráliával és másokkal, Kína Latin-Amerikával, Afrika Európával és Kínával. ? – mivel az országok igyekeznek diverzifikálni kereskedelmi rendszereiket.
Bizonyos megállapodások születnek, de lesznek kudarcok és téves számítások is. A kereskedelmi tárgyalásokat könnyű elkezdeni, de nehéz befejezni.
Ezt szem előtt tartva, itt van a 10 aranyszabályom minden olyan miniszter számára, aki tárgyalni készül az EU-val, az Egyesült Államokkal, Kínával vagy bárki mással.
Először is alkalmazza az „aranyhaj” elvét: ügyeljen arra, hogy tárgyalási mandátuma ne legyen se túl könnyű, se nem lehetetlenül ambiciózus. Ha túl könnyű, akkor lusta leszel, és rossz megállapodást kötsz. Túl ambiciózus, és kudarcot vallasz. Ó, és ügyeljen arra, hogy a megbízatása adjon némi mozgásteret – ne fogadjon el semmi túlságosan előírót.
Következő, ne feledje, hogy ahogy volt főnököm és a WTO vezetője, Pascal Lamy szokta mondani, Isten a részletekben rejlik (bár szükség van a nagy képre is). Ki tudná elfelejteni azt a híres fotót, amelyen David Davis akkori brit Brexit-titkár és Michel Barnier, az EU főtárgyalója a Brexit-tárgyalások első fordulóját nyitja meg? Barnier, egy domború, jól címkézett fájl előtte, Davis a -val. . . semmi! Feltéve, hogy meg tudja szárnyalni? A tehetséges amatőr kezében az összes kártya? Tévedett.
Harmadszor, tartsa boldogan az érintetteket. A brit fél másik hibája a Brexit-tárgyalások során az volt, hogy nem konzultált szisztematikusan az érdekelt felekkel – különösen a parlamenttel és az üzleti élettel. Az eredmény? Egy megállapodás, amely egyszerre meglepett és csalódást okozott, és csekély támogatást kapott.
Végzetes a választókerület elvesztése. A tárgyalók ezt a „sampinyons de Paris” megközelítés – küldje be őket egy sötét pincébe, és időnként szart lapátoljon rájuk.
Állítsuk ezt szembe Barnier módszerével: minden lépésnél magához vonzotta az EU-tagállamokat, aminek két következménye is volt. Még akkor is bíztak benne, amikor belépett az „alagútba”, a végső tárgyalások titkos szakaszába, ahol a nyilvánosság veszélyeztetheti az eredményt. A megállapodás pedig kevés meglepetést tartalmazott, így az európai döntéshozók egyhangú támogatását kapták.
Negyedszer, soha ne hazudj: vissza fog harapni, és örökre elveszíti tárgyalópartneri szavahihetőségét. Ez nem jelenti azt, hogy el kell mondanod a teljes igazságot – ez nem egy bíróság –, tehát – ahogy az Egyesült Királyság konzervatív politikusa, Alan Clark egykor hírhedten fogalmazott – „gazdaságos lehet a aktualité”.
Ötödször, tekintse a másik oldalt megfelelőjének, ne ellenségének. Mindkettőjüket egy probléma megoldásával bízták meg, úgyhogy segítsünk egymásnak a megoldásában. Az Egyesült Királyság tárgyalóinak végzetes baklövése volt, hogy az EU-t ellenségnek tekintették. Légy olyan, mint Michael Jackson, aki „szerető, nem harcos”.
Ezután emlékezzünk vissza a kínai mondásra: „A kövek tapintásával kelj át a folyón”. Más szóval, ne rohanjon, játsszon hosszú játékot. Ha sietsz, a társad vérszagot fog érezni és kihasználni. Szánjon rá időt, türelemmel építse fel a megállapodást darabonként. És az isten szerelmére, soha ne mondd meg nekik, melyik gépet kell elkapnod.
Hetedszer, nem számít, hogy a macska fekete vagy fehér, feltéve, hogy egereket fog. Még több kínai bölcsesség. Legyen rugalmas és pragmatikus. Kezdettől fogva azonosítsa a „kötelező dolgokat” és azokat a dolgokat, amelyeket szükség esetén útközben el lehet hagyni. Természetesen tégy úgy, mintha fájdalmas lenne eldobni ezeket a pontokat, hogy megtérüljön a rugalmasságod.
Nyolcadszor, soha ne haragudj (hacsak nincs előre gondosan megkoreografálva), soha ne emeld fel a hangod, ne csóválj az ujjaddal, és soha ne menj ki a szobából. Nem működik.
Kilencedszer, ne felejtsd el, hogy a tárgyalások legfontosabb pillanata az, hogy tudjuk, mikor kell abbahagyni. Ismerd fel, ha eleged van, és lehet, hogy nem lesz jobb.
Végül pedig vesd el Abba tanácsát: a győztes nem fogad el mindent. Egy megállapodás csak akkor marad fenn, ha mindkét fél számára előnyös. Nem nulla összegű játék, hanem a zsargonban „win-win”. Donald Trump volt amerikai elnök még ritka híve ennek az „én nyerek, te veszítesz, érted? könyvében először ismertette Az alku művészete. A probléma az, hogy kudarcra van ítélve. Nézze meg a Kínával kötött híres kereskedelmi megállapodását, amely mára tönkrement.
A filmben szereplő nagyszerű Nigel Tufnel ihlette Ez a Spinal Tap, 11. parancsolatot ajánlok. Minden tárgyalás más, minden tárgyaló más, és megvan a saját receptje. Tehát légy kreatív, rugalmas, ésszerű, és érezd jól magad. Én biztosan tettem!
